چندین سال هست که با فروشگاههای مختلف اینترنتی سر و کار داریم و تجربه های بسیار زیادی از کار با هر یک از این فروشگاهها داشتیم. در این مطلب مهمترین دلایل شکست و عدم موفقیت فروشگاههای اینترنتی را بررسی میکنیم.
موفقیت چیست
قبل از بررسی دلایل عدم موفقیت باید تعریف مشخصی از موفقیت داشته باشیم. آیا رسیدن به فروش اینترنتی به معنی موفقیت است؟ آیا به دست آوردن سود مشخص ماهانه به معنی موفقیت است؟
موفقیت کلمه ای مطلق نیست و برای افراد مختلف معنی متفاوتی دارد. فرض کنید من یک فروشگاه موبایل در یک خیابان شلوغ دارم که به طور میانگین هر ماه 300 میلیون تومان فروش دارد. برای رونق کسب و کارم فروشگاه اینترنتی هم راه اندازی میکنم و پس از دو ماه به 2 میلیون تومان فروش اینترنتی میرسم. آیا این یک موفقیت است؟ حالا فرض کنید برادر من بیکار است و یک فروشگاه اینترنتی راه اندازی میکند تا محصولات من را بفروشد و بعد از دو ماه به فروش 2 میلیون تومان میرسد. آیا برادر من در این زمینه موفق تر بوده ؟ برآورد موفقیت تنها زمانی ممکن است که هدف مشخصی داشته باشیم. پس موفقیت افراد با توجه به اهداف و توقعات آنها مشخص میشود. شاید 100 میلیون تومان فروش ماهانه برای کسی موفقیت باشد و برای شخص دیگری شکست. پس تعریف زیر را برای موفقیت، حداقل در مورد فروشگاههای اینترنتی بیان میکنیم.
موفقیت یعنی به دست آوردن نتایجی که شما را در راه رسیدن به هدفتان امیدوار نگه میدارد.
-
عدم هدف گذاری
بسیاری از افراد و شرکتها، اقدام به تاسیس و راه اندازی فروشگاه اینترنتی میکنند بدون اینکه واقعا هدف مشخصی داشته باشند. خیلی از افراد تنها میخواهند این روش را تست کنند. نداشتن هدف با اینکه از نظر من دومین عامل شکست فروشگاههای اینترنتی است، آن را در ابتدا ذکر کردم چون میتواند فروشگاههای موفق در فروش را هم تعطیل کند. متاسفانه برخی فقط با شنیدن اینکه دیجیکالا فلان مقدار در روز فروش دارد و یا دیدن یک همکار که از طریق فروش اینترنتی به موفقیتهایی رسیده به سمت این کار می آیند بدون اینکه هدف مشخصی برای خود ترسیم کنند. اولین قدم برای موفقیت یک فروشگاه اینترنتی، بدون هیچ تردیدی، ترسیم اهداف و چشم انداز این فعالیت است. در این زمینه میتوانید کمی جستجو کنید و اصول هدف نویسی و هدف گذاری را مطالعه کنید که معروف ترین آنها، 12 اصل هدف گذاری برایان تریسی است. این مبحث در سایر مراحل زندگی هم قطعا به شما کمک خواهد کرد. -
عدم برنامه ریزی
تفاوت رویا و هدف در چیست؟ آیا همه ی رویاها خیالی هستند؟ جواب منفی است. کلید تبدیل رویا به هدف، برنامه ریزی است. به تعبیر دیگر اگر شما برای رسیدن به یک رویا، برنامه ریزی انجام دهید، آن رویا را تبدیل به یک هدف در زندگی خود کرده اید.
از لحاظ آماری مهمترین علت شکست فروشگاههای اینترنتی، عدم برنامه ریزی است. راه اندازی فروشگاه اینترنتی بدون داشتن برنامه ای مشخص، درست مانند این است که بدون دانش کوهنوردی و بدون وسایل لازم به سمت قله ی کوه حرکت کنید. شاید شما با همین شرایط هم به قله برسید ولی احتمال آن بسیار کم است و خطرات زیادی هم شما را تهدید میکند.
برنامه ریزی باید با توجه به هدف شما انجام شود. همچنین باید بسیار منعطف باشد و مطابق با رشد فروشگاه اینترنتی شما رشد کند. برنامه ریزی هم دارای اصول زیادی است که مطالعه آن قطعا در تمام مراحل زندگی شما نقش مثبتی خواهد داشت. به طور کلی برنامه ریزی یعنی استفاده ی صحیح از ابزارهای محدود برای رسیدن به بهترین نتیجه. شما باید بودجه، نیروی کار، تخصص، بازار و شرایط خود را بسنجید و متناسب با آن به تعریف مسئولیتها، روش کار و نقشه ی راه کسب و کار خود بپردازید. اولین قدم در برنامه ریزی، شناخت کامل کسب و کار خود در حوزه ی فروش اینترنتی و مشکلات و موانع آن است. -
نا امیدی
یکی دیگر از مواردی که باعث شکست فروشگاههای اینترنتی میشود، نا امیدی است. یک فروشگاه اینترنتی با هدف و برنامه مشخص، راه اندازی میشود ولی بعد از چند ماه تلاش و هزینه و ثبت محصولات، هیچ بازخوردی نمیگیرد و فروش ندارد. مدیر فروشگاه ناامید میشود و فروشگاه اینترنتی برای همیشه تعطیل میگردد. متاسفانه این اتفاق بسیار رایج است.
مشکل بزرگ بسیاری از ایرانیان، متاسفانه مشکل خود عقل کل پنداری است. به این معنی که مدیر فروشگاه اینترنتی به جای مشورت با افراد با تجربه و پیدا کردن مشکلات سایت، خود را آگاه به همه ی امور تصور میکند و چند راه حلی که به ذهنش خطور میکند را تست کرده و در نهایت نتیجه میگیرد که این کار جواب نمیدهد. مثلا آیا با وجود موبایل در دیجیکالا که تضمین بهترین قیمت هم دارد، آیا کسی از سایر سایتها به صورت اینترنتی موبایل میخرد؟ همینطور در مورد لب تاب و سایر محصولات. جواب مثبت است. سایتهای بسیار زیادی هستند که حتی در حوزه های دیجیتال که ابرقدرتهایی مثل دیجیکالا حضور دارند، به فروش ماهانه ی چند صد میلیونی رسیده اند.
نکته ی مثبت فروشگاه اینترنتی، عدم محدودیت شما و توان فروش به کل مردم ایران است ولی در مقابل صدها سایت مشابه و شاید خیلی بهتر از سایت شما وجود دارند که با شما رقابت میکنند. پس این بازار یا بازار محلی که میشناسید کاملا متفاوت است و نیاز به استراتژیهای خاص برای فروش دارید. برای به دست آوردن این موارد، یک راه این است که خودتان ماهها و شاید چند سال وقت بگذارید و با مطالعه و تحقیق و بررسی رفتار مشتریان، کارشناس این موضوع شوید و راه دیگر این است که از تجربه ی سایر افراد استفاده کنید.
نکته دیگر اینکه این کار در حالت عادی، یک تجارت زود بازده نیست. شما تنها با داشتن سرمایه ی زیاد، میتوانید با راه اندازی کمپین های تبلیغاتی به فروش سریع دست پیدا کنید که کاملا موقتی خواهد بود. فروشگاه اینترنتی نیاز به محصول، محتوا، بازخورد، تبلیغ و بسیاری موارد دیگر دارد که در نهایت موجب اعتبار آن خواهند شد و اینجا نقطه ی پرش شما به سمت هدف است. یک فروشگاه اینترنتی ممکن است تا یکسال به سود نرسد. نمونه هایی داشتیم که بعد از 3 سال به سود رسیدند ولی در حال حاضر دارای چندین انبار و حجم زیادی محصول و کارمند و تشکیلات فروش هستند و درآمدهای ماهانه ی حتی میلیاردی دارند. پس اگر برنامه ریزی درستی برای کسب و کار خود دارید باید بعد زمان را هم در نظر بگیرید. همیشه به دوستانم توصیه میکنم که حداقل تا یکسال توقع برداشت سود از فروشگاه اینترنتی خود را نداشته باشند. حتی اگر سودی هم حاصل شد باید آنرا برای توسعه و پیشرفت خود فروشگاه اینترنتی هزینه کنید. -
کمبود بودجه
چند سال پیش یکی از دوستان، سرمایه ای جمع کرده بود و برای راه اندازی فروشگاه اینترنتی به سراغم آمد و بعد از دو روز فروشگاه اینترنتی مورد نظرش راه اندازی شد. چند محصول پرفروش خودش را در سایت ثبت کرده و سپس با وجود مخالفت من، در چندین سایت معتبر و پربازدید، هزینه های زیادی برای تبلیغات این محصولات پرداخت کرد. حدود دو هفته بازدید بالایی به سمت فروشگاه اینترنتی سرازیر شد ولی خبری از فروش نبود. جالب تر اینکه 4 نفر هم مختص اداره ی فروشگاه اینترنتی استخدام کرده بود. با وجود قیمت رقابتی و تبلیغات خوب، هیچ سودی عایدش نشد. سپس محصولات سایت را بیشتر کرد و حدود یک ماه بعد دوباره چند میلیون هزینه تبلیغات پرداخت کرد و این بار به فروش کمی رسید که جوابگوی هزینه های انجام شده نبود. متاسفانه برای بار سوم هم مشابه همین امر تکرار شد ولی باز هم نتیجه نداد و بالاخره بعد از 6 ماه تلاش بیهوده و از دست رفتن بیشتر سرمایه، کارمندها اخراج شدند و فروشگاه تعطیل شد.
بودجه بندی یکی از زیرمجموعه های برنامه ریزی است و باید به گونه ای باشد که منجر به از دست رفتن کل کار شما نشود. شما باید بدانید که چند درصد بودجه خود را در چه زمانی و در چه موردی هزینه کنید تا بتوانید به نتیجه لازم برسید. بودجه بندی در فروشگاه اینترنتی بسیار گسترده است و با توجه به وجود راه حل های بسیار زیاد برای تبلیغات محصولات، یک حرکت نابجا میتواند ضرر های هنگفتی به بار آورد. به عنوان مثال فروشگاه فعال و پرفروشی، برای سه روز به یک مناسبت خاص، تبلیغ تلویزیونی خریداری کرد. مبلغ بالایی برای تهیه تیزر و پخش در شبکه تلویزیونی پرداخت شد. متاسفانه بعد از پخش تبلیغ، فروشگاه اینترنتی مورد حمله ی سایبری قرار گرفت و مراحل خرید و ثبت نام دچار مشکل شدند و تقریبا تمام هزینه ای که شده بود بر باد رفت. مساله در اینجا به وجود آمدن این اتفاق و حمله ی سایبری نبود. مشکل این بود که مدیر این فروشگاه به امید رسیدن به فروش بالا، با تهیه ی وام و قرض از اطرافیان، هزینه ی بسیار بیشتری نسبت به توان خود برای این کار پرداخته بود. بعد از این ماجرا، تقریبا یک سال طول کشید تا این فروشگاه اینترنتی بتواند به جایگاه قبلی خود برسد ولی این درس عبرتی شد که به صورت اصولی و با در نظر گرفتن تمام جوانب به کار خود ادامه دهد و در حال حاضر در حوزه ی کاری خود بسیار معروف و معتبر است. اینگونه رفتارها در بودجه بندی در اکثر موارد ختم به خیر نمیشوند و ممکن بود همین سایت هم به طور کامل تعطیل شود.
نتیجه اینکه داشتن حساب و کتاب دقیق و منظم، یکی از مهمترین اصول کسب و کار اینترنتی است. -
برنامه بازاریابی و تولید محتوا
برخی از مدیران فروشگاههای اینترنتی، محصولات خود را در فروشگاه خود ثبت میکنند و سپس ماهها در انتظار مشتری میمانند. یا در حالت خوش بینانه، در گروههای تلگرامی خانوادگی و دوستانه و یا اینستاگرام، محصولات خود را تبلیغ میکنند. باید روشهای مختلف بازاریابی اینترنتی را بررسی کنید و با توجه به شرایط و بودجه بندی ای که دارید آنها را به کار بگیرید. روش های مختلفی مثل ارسال پیامک، ایمیل، تبلیغ در سایر سایتها، تبلیغ در شبکه های اجتماعی، تبلیغ در تلویزیون، تبلیغ در گوگل و سایر موارد این حوزه. در کنار تبلیغات باید توجه داشته باشید که مهمترین فاکتور برای تبلیغات در حال حاضر، داشتن محتوای مناسب و استاندارد است. منظور از محتوا، توضیحات محصولات شما نیست بلکه بخش بلاگ یا مقالاتی که در سایت خود منتشر میکنید مورد نظر است. یکی از روشهایی که در حال حاضر بازدهی بسیار خوبی دارد، ایجاد مقالات مرتبط با محصولات است. مشتری را برای خواندن مقاله به سایت خود میکشانید و سپس فرصت دارید تا محصول خود را به وی معرفی کنید.داشتن مقالات استاندارد و مرتبط با محصولات، امتیاز بسیار بالایی از نظر موتورهای جستجو نیز محسوب میشود و باعث میگردد که در رتبه های بالاتری در نتایج جسجو قرار بگیرید. - فروشگاه صد شاخه
طی سالهای اخیر، فروشگاههای زیادی راه اندازی کردیم و متاسفانه افراد زیادی، فروشگاه اینترنتی خود را تبدیل به بازار شام میکنند و از موبایل و لب تاب تا دمپایی و مسواک در فروشگاه خود قرار میدهند. شاید این کار برای مارکت بزرگی مثل دیجیکالا مناسب باشد (که از نظر بنده نیست) ولی قطعا برای یک فروشگاه اینترنتی تازه تاسیس، بهترین کار این است که بر روی محصولات خاصی تمرکز کرده و سعی در برندسازی برای خود داشته باشد. به عنوان مثال سایت پیکسل که در حال حاضر تبدیل به برند دوربین های حرفه ای شده است. -
استفاده از ابزار نامناسب
مدیر فروشگاه اینترنتی باید برای رسیدن به هدف خود، ابزار مناسب کار خود را تهیه کند. فروشگاه ساز اینترنتی قطعا بهترین گزینه برای کسب و کارهای بلند مدت است. تهیه قالب متناسب با کار شما که حداقل نیازهای مشتریان شما را تامین کند. به عنوان مثال فروشگاهی که تابلو عکس میفروشد، باید صفحه محصولی داشته باشد که تصاویر در آن بزرگتر از حالت عادی باشند تا بیشتر مورد توجه کاربران قرار گیرد. یا فروشگاه لب تابی را در نظر بگیرید که جزئیات مشخصات و امکانات لب تاب های مختلف را نمیتوان در آن مقایسه کرد. توجه داشته باشید که فروشگاه اینترنتی قرار نیست باب میل شما باشد بلکه باید متناسب با سلیقه ی عمومی مشتریان شما طراحی شود. اگر مشتریان شما اغلب خانم هستند حتی رنگبندی سایت شما باید متناسب با این قشر باشد. پس در این زمینه به تجربه ی متخصصین این حوزه مراجعه کنید و سعی نکنید خودتان طراح قالب فروشگاه اینترنتی خود باشید.
ابزار مناسب، تنها قالب فروشگاه شما و ساده بودن مراحل خرید در سایت شما نیست بلکه بخش مدیریت سایت هم باید امکانات کاملی داشته باشد. شاید شما به دلیل ظاهر زیبا و ساده بودن یک فروشگاه ساز، آن را انتخاب کنید ولی هنگامی که به فروش بیشتری برسید، نبود برخی امکانات را احساس میکنید و اینجاست که مجبور خواهید شد با صرف هزینه و زمان زیاد، فروشگاه ساز خود را تغییر دهید. پس بهتر است همان ابتدا با دید باز و با نگاه حرفه ای فروشگاه ساز متناسب خود را انتخاب کنید. پیشنهاد ما به شما، استفاده از یکی از فروشگاه سازهای معتبر بین المللی مانند پرستاشاپ، مجنتو یا اپن کارت است که دارای استانداردهای جهانی هستند و با خیال آسوده میتوانید با آنها پیشرفت کنید. در این بین، پرستاشاپ بنا بر دلایلی که در مقاله ی "چرا باید از فروشگاه ساز پرستاشاپ استفاده کنم" ذکر شده است، بهترین گزینه میباشد.
دلایل بسیار دیگری میتواند برای عدم موفقیت یک فروشگاه اینترنتی وجود داشته باشد ولی ما در اینجا به 7 دلیل مهمتر و شایع تر که در این سالها با آن مواجه بودیم پرداختیم. امیدواریم که شما با توجه به این موارد، یک فروشگاه موفق اینترنتی داشته باشید.
